つみたてNISAへの銀行・証券会社の取り組み
４回目の金融庁つみたてNISA説明会へ行ってきました。前回は運用会社さんのお話でしたが、今回は販売会社さんのお話でした。今回も非常に面白く、各社の立場が示唆に富んだものでしたのでご紹介します。
野村証券さん
現在、システム上の対応をしているところ。つみたてNISAには全社を挙げて取り組んでいく。商品は間に合わないものと、間に合うものがあるが、先々に向けたサービスの拡充を考えていく。本数は選定中。
大和証券さん
１０月から申し込みがスタートするつみたてNISA、制度が始まる１月からすぐに投資できる環境を整えていく。認知度がまだ高くないので、プロモーションを展開していく。信託報酬の低い商品、ETFなども含めて準備している。
ゆうちょ銀行さん
郵便局で投信を扱っていることも知らない人がいるかもしれないが、拠点は多いのでつみたてNISAを広めて、預金と同じぐらいに投信もユニバーサルサービスとして実施していきたい。７月から投信も積極的に販促しているところ。
三井住友銀行さん
外貨積立など他の積立商品からつみたてNISAに流れてくると予想している。ネットもそうだが、それ以上に対面に力を入れて日本人の資産形成の一助になりたい。現在は投資に踏み出せない人たちにノーロード商品から第一歩として進めている。
つみたてNISA読本を作成して、ドルコスト平均法などを分かりやすく説明した本を作成中である。こういったものを活用していく。
SBI証券さん
創業以来顧客第一主義を貫いてきた。つみたてNISAは有益なビジネスモデルになりうる。システム対応を進めつつ、委託会社のプレ提案を受けている。今後商品の選定を行っていく。指針になるのは金融庁の示している指数。
低コスト・低信託報酬が一番だが、ニーズはさまざまなので広く扱っていきたい。iDeCoと組み合わせて、現在５７%と言われる投資未経験者にアプローチしていきたい。積立期間２０年というと２０代、３０代が中心なのかもしれないが、年金のことも考えて４０代・５０代の層にもアプローチしたい。１００本以上の商品をそろえられる予定。
今村証券さん
石川県金沢を中心に北陸三県を地盤にしている。社員は２００名弱。お客様の有利になることであれば、採算よりも大切にしていきたい。商品は現在検討中。対面のお客さんを大切に、商品を絞って提案していきたい。
現行NISAの時もそうだが、制度の理解が大切なので、わかりやすい形で提案をする。つみたて投資を普及させるうえで、つみたてNISAは大きな存在感を示すのだろう。様々な媒体を使ってアピールしていきたい。
静岡銀行さん
システム対応中。８月に方向性を決めて、申し込みの始まる１０月に間に合わせていく。対象商品は選定中。現行NISAと手続きは似てくるだろう。営業推進の対応は、銀行なので対面やネットなどの棲み分けが必要になる。
地銀なので地元のお客様にどのように提案していくか、それが大事だと思っている。
楽天証券さん
１０月から申し込み、１月から投資申し込みということになる。扱えるものはすべて扱っていく。厚労省のイデコも取り組みをしているが、今回また金融庁から資産形成に資するような制度ができたのは僥倖である。
税制上のメリットを活用して、資産形成に対して強力なツールが出てきたと思っている。楽天では投信は１００円から買える。そして、楽天スーパーポイントでも買える。このように購入のバーを低くして、提案していきたい。
つみたてNISA、銀行・証券会社の本音
つみたてNISAでは低コストな投信が中心になってきます。具体的には信託報酬が０．２%というのが目安になるでしょう。つまり、販売会社ごとの差はさほどないということになります。それでも今回はそれぞれの立場の本音と現実が透けて見えましたのでまとめておきます。
ネット証券は本命だが、ユーザーに必要最低限の知識も必要
ネット証券であるSBI証券や楽天証券はつみたてNISAに関してはもっとも顧客のニーズに応えやすい、つまりユーザーと会社の思惑が一致していると感じました。ネット証券というのはそもそも、自分で情報とリスクを取れる人を相手にしています。
そのため格安でサービスが提供できるわけです。つまり、顧客に「販売会社に手取り足取り教えて欲しい」という層はあまりおらず、むしろサービス的には自立はしているけど資産規模も小さい、そういう層が多いです。要は若い人が多いということです。
主となる顧客層は資産家というわけではなく、私のような普通の個人投資家ということです。年間４０万円の積立というのが割と切実な層です。ですから、ゼロコンマ数パーセントの信託報酬が真剣な話題になりうるのですね。
銀行各社のリテール収益の構造が問われる
これに対し、銀行は窓口販売中心です。つみたてNISAを入り口として、本音では高収益の保険や外貨積立に誘導したいところでしょう。おちついた別室で、おちついた行員さんから金融商品をおススメされると、その商品も信頼したくなる気持ちはわかります。
「投資信託事情」編集長の島田知保氏が興味深い話をされていました。８０歳になるご親族が定期の解約に行ったときに、「解約だけするように」と伝えたのに、しっかり外貨保険商品を契約して帰ってきたということです。
誰が悪いということではなく、銀行にとって高収益な商品を顧客に買わせることが人事考課に影響するからそうなっているわけで、顧客本位と銀行本位のすり合わせが今後課題になってくるのでしょう。
銀行にとって高収益な商品は当然ユーザーにとって低収益です。ですから、窓販で勧められるような付加価値いっぱいの保険や外貨○○などの商品を今後どうするのか、低収益と目される、つみたてNISAとの両立はどうなるのか、注目されてよいでしょう。
総合証券はそもそもターゲット層が違う
総合証券さんが、意外に乗り気だったのが印象的でした。ただし、基本的に総合証券会社というのは、私たちのような零細投資家を相手にするのではなく、地方の名士や都会のお金持ち、あるいは法人が重要顧客です。
親から引き継いだ不動産の収益が毎月上がってきてチャリンチャリン余ってしょうがないから資産運用をお任せしたいとか、IPOを特別に割り当ててほしいから代わりにノルマを何本買うとか、法人も含めたそういうスケールの大きなウィンウィンの関係が成り立っています。いわゆる太い客です。
つみたてNISAの年間４０万円というのは金額としては些末で、あまり問題にならないかと思いましたが、１００%やる気、全社的に取り組む、という勢いがさすが証券マンでした。プロの心意気を垣間見ました。
ただ、積立１本毎月１０００万円という顧客もいられるわけで、本音はやはりそちらに力を割きたいでしょうね。
もろもろ考えると、投資初心者がつみたてNiSAから投資を始めるならば、自分の資産規模、求めるサービスを考えて金融機関を選ぶと良いでしょうね。
顧客ニーズに合わせたコンサルティングに力を注ぐということ
金融機関は顧客ニーズに合わせたコンサルティングに力を入れるというのがベースにあります。そういう部分を省いたのがネット証券であり、ネットバンクということになります。だから、手数料が安いのです。
誰もが金融に興味があり、知識を持っているわけではありません。また、年収や資産、家族構成も様々です。そういう層に個別にアプローチできるのが窓口販売だということです。
実際に売っている商品がどうなのか、という問題はさておき、そういう理屈で動いているというのが非常にわかりやすかったです。そう考えると、高付加価値とされる金融商品の高額な諸手数料というのはコンサル料コミコミということなのでしょうか。
金融庁はそういう商品、例えば毎月分配型投信や複雑な保険などには否定的です。しかし、金融機関からすればリテール部門の収益の柱の一つですから、存在の否定はできません。
それが、ある意味では個に寄り添った丁寧なコンサルティングという表現になるわけです。こうした本音と建前の交錯が個人的には大変おもしろく感じられました。サラリーマンの仕事とはこういうことであり、プロに徹したと解釈しました。
ちなみに９月１０日に「つみたてNISAフェス」というお祭りをするそうです。相場環境が悪化すると阿鼻叫喚のお祭りになりますが、今の相場環境が続くならば平和で楽しいお祭りになりそうです。
参加人員は２００名ということですから、多くのブロガーや金融関係者を巻き込んだお祭りになりそうです。
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